圆桌讨论：「科技 x 人才」的道与术

  12 月 26 日，36 氪 · 硬氪在深圳前海召开了硬科技黄金时代大会。大会邀请了硬科技大量一线投资机构、科技公司、专家学者，共设立 14 个主题演讲、2 个圆桌。主题涉及半导体投资、新材料投资、人民币投资、专精特新成长等多个热门赛道。

  26 日上午，36 氪 · 硬氪主编彭孝秋与未来脑律科技创始人兼 CEO 薛耀、音科思创始人兼 CEO 张健钢、竹芒科技联合发起人兼 COO 伍艳华、物种起源科技 CEO 林源和知行研习院董助兼投资经理廖俊豪就「科技 x 人才」的道与术展开了圆桌讨论，以下为对话内容：

  彭孝秋：各位线下的嘉宾和线上的嘉宾，大家上午好！今天科学家、院士创业比较多，对于科技商业人才的培养，是我们作为媒体很关切的议题。先请大家简单做一个自我介绍。

  薛耀：大家好，我是薛耀，是深圳未来脑律科技的创始人，来深圳创业之前在德国生活了接近 10 年，之前从事的方向是在颅内做植入式传感器，在脊髓做植入式泵，用于疼痛的治疗。未来脑律专注于神经植入式的刺激器，用于神经康复和疼痛精准疗法，团队不到 20 人，是早期项目，很高兴今天到这里和大家交流。

  张健钢：大家好，我叫张健钢，毕业于香港科技大学，是音科思创始人，我们的产品是助听器。这十年来有什么是不变的？老龄化发展是不变的。我们也看到助听器这样的产品在全球市场里还是以欧美核心大牌为主，我们大家都希望通过半导体创新和技术创新，能做出一款中国人也买得起、用得起的助听器产品。

  伍艳华：大家好，我是竹芒科技的伍艳华，竹芒科技和大家生活比较近，目前我们专注于公共场景智能硬件的制造和运营。大家在生活中相对熟悉的，应该是我们的共享充电宝品牌——街电和搜电。我们的业务也涉及充电桩、零售柜、储物柜、商用直饮机、配送机器人等领域，今天很荣幸在这里和大家分享。

  林源：大家好，我是林源，公司叫物种起源科技。我学机器人专业，创业做了机器人公司，后来又在大疆工作，离开大疆就做了现在的公司。现在产品主要是做小型高速吹风机，它更方便携带，有戴森的风量，但是只有手机的大小。

  廖俊豪：我是知行研习院的廖俊豪，知行研习院是甘洁教授创办的机构，致力于支持科技创业者商业能力的成长，包括集中的教练式的新商业课程，也包括一对一辅导、投融资的支持与服务。我本人毕业于清华大学，毕业之后做过律师，今年加入甘老师的团队，帮助甘老师做一些课程运营、招生等工作，今天很荣幸和大家一起分享，今天 4 位嘉宾都是知行研习院的学员。

  彭孝秋：硬件创业和软件不一样，非常强调供应链、品牌、渠道，作为创始人，你们如何来解决各个复杂的环节，有哪些故事可以分享？

  薛耀：我们所从事的领域是植入式的产品，这一些产品的供应链和产品渠道都比较窄，我在德国生活了接近 9 年时间，我在德国很多的渠道资源，包括我原来工作的公司，以及合作伙伴，也给予我们出海、包括在欧洲报证等很多的支持。

  从产品研发来讲，产品的特殊性决定了我们和国内的头部院校，比如浙大、复旦都有非常密切的合作，因为涉及到了材料学、神经信号解码相关算法等，这部分的研发，从产品到渠道都有很好的基础。

  我们比较大的挑战是在国内的临床落地，我本人在国内生活的时间相对来说比较短，我们在国内临床渠道的建立，在过去一年多的时间得到了很多的经验和教训。国内的医疗市场进入了高水平质量的发展阶段，现在大家更关注产品的创新性、科研价值，那我们团队的背景就有优势，我们团队都是医学博士和神经工程博士，可以和他们有很多互动机会。

  在当下硬科技，至少在医疗领域创业，市场渠道、出海渠道、产品研发还是得有一定的大学包括顶级院校的支持。科研渠道一定是创业团队早期能够渡过第一个阶段最重要的支撑。

  薛耀：我希望德国是 20 年之后的中国，德国社会福利体系的建立，使得很多年轻人是没有动力去创业的，在座很多人，如果每一个人都解决了房子的问题、车子的问题、医疗的问题，还有多少人愿意出去创业呢？德国和中国最大的不同之处在于，中国这一代年轻人的进取心更强。

  张健钢：硬科技从产品定义到落地，到面向消费者，整个周期比较长，但是一开始，整个产品定义的清晰与否起到至关重要的作用。我们以为消费者想要的，和消费的人自己真正想要的东西还是会有比较大的差距，怎么样把产品定义调到真正是消费的人想要的，最重要。

  彭孝秋：我们做过助听器的调研，国产品牌比较少，现在都提国产替代，国产品牌也在崛起，这个周期多久能够缩短？

  张健钢：我们这个品类，核心痛点是整个渠道的布局，欧美大牌把传统渠道布好了，我们在渠道战役上怎么和他们做 PK，非常关键，我一直对中国保持非常高的期待和信心。

  另外，助听器里面的半导体还是握在欧美大巨头手上，这个品类量不是很大，大型半导体不会专门去做这么一颗芯片，专门做助听器的厂家才会做这些事情。所以，在半导体行业，我们应该有所创新。在中国半导体的浪潮下，我们也踩到了红利点，我们有一个股东博通就让我们设计半导体，希望在半导体的底层上也能够对欧美厂商做出一定的竞争。

  彭孝秋：我们最近在调研一个品类：投影仪，发现里面最赚钱的是芯片公司，这也挺有共识的。伍艳华总？

  伍艳华：硬件的周期跟软件不一样，涉及的环节也不一样。竹芒科技是行业唯一一家把产业链从上游做到末端的企业，这么多复杂的环节，到底怎样才能够把它做得更好，是我一直在思考的问题。

  竹芒科技于 2017 年成立，到现在大概 7 年的时间，过去产业链上这么多复杂的环节，我们是分阶段重点投入精力和资源的。我们大家都认为，每一个阶段只能够做好一件事。最初我们判断供应链很重要，所以初始的前两年，几乎把所有资源都投在了供应链。当供应链初具雏形之后，渠道建设的阶段性重要程度可能变得更高了，那就陆续开始把更多的资源投入到渠道建设上。当销售队伍差不多成型，渠道也具备一定规模后，我们开始着重关注把资源投向行业内的整合，做好使用者真实的体验，打造更好品牌，从而才能实现更大的规模、市场，所以 2021 年并购了街电品牌。

  面向未来，我们大家都认为如果想要跑得更快，硬件的研发技术是增长的基石，到了今年我们觉得可以多产品线试跑，就把过去积攒的供应链能力、渠道能力、研发能力开始释放开来。所以，每个阶段，看什么是最重要的，然后把资源和时间投入进去。

  彭孝秋：硬氪在去年到今年观察到了一个很奇怪的现象，很多以前开工厂的老板后面做品牌，做得很成功，当然也有不成功，但很多工厂公司做得挺不错。我们的结论是，供应链对他们是天然的优势，但是对于没有开过工厂的人，怎么把握供应链呢？

  伍艳华：竹芒科技团队原来不是做硬件出身的，但今天，我们的产业园区差不多有 10 万平米。我们就属于过去不懂工厂，也没有搞过制造，但现在既建了自己的工厂，也做出了自己的品牌。我认为，这样的一个过程中，关键是靠学习速度和学习能力，因为行业已经积攒了大量产业链、制造业的经验，无非是需要花时间去学，以及找到行业里能带你入门的专家。

  我们建工厂其实很早，大概在第三年的时候，前面的两三年就是在不停地找有经验的工厂去学习。到我们自己开始做的时候，会去找专家协助，前期的运作顺利过渡之后，剩下数字化的部分，就是我们的优势所在。在互联网方面，我们相对来说还是比较擅长，所以在与从传统制造向品牌转型的公司竞争时，我们也更有优势。

  彭孝秋：对硬氪来说，华为系创业者、大疆系创业者，我们接触比较多，请林总分享一下。

  林源：我觉得要看在什么时空下，你当时处的竞争格局和行业的发展格局。比如我们做高速吹风机，大家认为是很卷的赛道，但是我们开始做的时候是 8 年前，我们做的时候戴森还没有上市，当时国内完全是消费的人没有认知、也没有供应链的阶段，我们更多是攒一个我们想做的东西。

  您说华为系和大疆系，这是分时间段，现在从华为系出来的朋友已经是大系统的使用者，我们去大疆的时候只有几十个人，和现在从大疆出来创业的人，也不太一样。作为创业来说，最核心的诉求是先要思考清楚，是做第一个发现新大陆的人还是做第二个发现新大陆的人？在中国大部分生意是做第二个发现新大陆的人，他明确知道那有一个新大陆，所以他提升效率，做得很便宜，高效去做。但做第一个发现新大陆的人要面对供应链、要整合，消费这端面临少量预算做市场教育，同时去赌你的产品有没机会让别人形成认知的第一。

  另外我想补充一下，刚才说很多工厂做品牌很成功，我们把品牌分为渠道品牌和产品品牌，渠道品牌不断扩 SKU，通过渠道的出海和渠道的开拓，迅速形成体量，比如很多品牌通过 TikToK、亚马逊、国内直播等迅速冲几亿的体量，我觉得这不是品牌，而是一个产品落在高效的渠道上形成超高的性价比的认知，这样成功的往往都是做渠道和做供应链出身的。但是做产品的品牌，例如戴森就是很明显的产品品牌，现在卖得很好，有很高的溢价，SKU 很少，这样的品牌很难，要重新定义品类和重新教育消费者，而且都需要前期的大量投入，这是比较难的。事实上，如果我们把这样的一个东西大量细分，做品牌和做研发都是比较难的过程。

  廖俊豪：知行研习院的核心产品是针对创始人的课程，这个课程包括了产品力、商业执行力。甘老师为了给各个课程找到相应的导师，每一门课都聊了三四十个人，这是最低的量级，她自己也成为了专家，可以很好的判断，同时也能够筛选合适的导师作为合适的创业导师。即便是甘老师这么有经验的人，也要花很大的心力。作为投资人的视角，我当时也和一个 Ebike 创始人聊过，他从小在重庆长大，想做 Ebike，想找到大湾区的供应链，他非常不熟悉，而且他自己之前做的是 3D 打印机研发总监，他没有做过生产，我最近问他怎么去凑齐供应链，在短短几个月之内就把样机做出来，他和我说很简单，他说找名片、打电话、陌拜，跟第一个人陌拜完以后就去看厂，看完厂以后，就把厂里的设备型号背下来，背完以后就找厂里相关的技术人员，或者是产品负责生产的人聊，想办法套近乎，成为朋友，请吃饭，甚至喝酒，然后介绍了更多产业链上下游，包括同级的信息，他就拿着这一些信息和转介绍的微信名片一个个去找，大概三四个月见了很多厂家，现在大湾区的 Ebike 怎么做，他心里面就有一个图谱，我觉得这就是追求极致非常典型的体现，很多时候就是把全部的心思、时间、精力花在了哪里。

  彭孝秋：硬件创业者，尤其在深圳，特别卷，不光是呈现在价格、流量，还有产品力等。我们也发现用户对于产品的要求很高。对于创始人极致追求产品，大家怎么做平衡，或者说在此过程中也延伸出一个问题，创业的门槛比较高，大家怎么看？

  薛耀：就我的从业经历给大家伙儿一起来分享我的观点，大家对德国人一直有一个刻板印象，德国人很认真，在细致划分领域做到全球顶尖。但大家忽略了一件事情：时间。如果中国人去看待创业者的要求，包括追求极致，比如要求此公司 5 年内产品达到什么水平，10 年内到达什么水平。但是如果我们去看欧洲的社会持续健康发展，或者是德国公司的发展，很多企业做到细致划分领域的头部，或者是世界顶尖，他们可能用的是数十年的时间。

  硬科技创业，深圳很卷，行业很卷，我觉得还是得看行业的类型，至少我认为在 2B 的行业，或者是偏严肃医疗的领域，它的产品评价维度还很复杂，我们要先解决从 0 到 1 的问题，也就是合规。去年团队 6 月份拿到第一笔钱，先解决产品能否合法上路，解决合规的问题之后，才能做其他的。

  所以，我觉得还是要看行业和领域，中国做 2C，机会非常多，但是你所在的领域是 2B，不妨让自己别那么焦虑，先解决有无的问题，先解决生存的问题。因为行业细分还是比较多，再逐渐寻找上下游的机会，这也是我们团队正在做的事情，先解决有无的问题，再去寻找更多确定性的机会。

  彭孝秋：你们这个行业相对来说还是比较新，而且渗透率很低，今年有没有让您印象非常深刻的行业大事件？

  薛耀：有的，脑机接口，也叫神经调控，脑机接口解决的是读取大脑信号活动的问题，解码大脑这件事情的价值远不如调控大脑，调控大脑是行业的主流。让我印象非常深刻的是，国内很多解读大脑的公司起来了，拿到了很多钱，但是他们可能很快也把钱烧完。另外，我们做的适应症是疼痛，国内的关注度慢慢的升高，疼痛医学受到的关注也慢慢变得高，这是我们行业很重要的方面。所有这些问题，都是和神经活动有关，干预神经活动，解决这些问题是未来的趋势和方向。

  张健钢：谈到卷的问题，中国人不怕卷，卷是注定的，只是卷什么而已。目前硬科技创新，我们要卷对方向，到底卷哪一个点，可能是我们能够卷赢的。比如聚焦到这个行业，我们更加卷的是技术的半导体和渠道，这是行业的痛点，我们一定要在这些地方卷赢，才有更大的价值。我们受触动最大的是，我们去伍艳华工厂参观的时候，他们卷供应链的能力真的叹为观止，别的充电宝品牌卖一台亏一台，他们是卖一台赚一台，这个点卷赢了，街电就被他们收购，卷对地方就 OK 了。

  张健钢：2023 年中国大量的耳机厂商开始席卷我们这个行业，因为是不同的行业，他们卷进来的方式跟卷进来的逻辑会比较有意思。我们也在观察这些厂商为什么来卷，也思考他们是否卷对了方向。2023 年我们印象最大的是一堆厂商来卷。

  彭孝秋：对于媒体来说，大家很专注商战，那商业层面怎么干竞争对手，伍总从这个角度可以多分享一些小案例。

  伍艳华：我们一直以来都追求极致，提到硬件产品，大家对现在市场上的共享充电宝都很了解，基本上都会配备 3 种充电线 年是没有的。我们在开始设计充电宝线的时候，把它的硬度和材料都测试了很多遍，硬度从 40 度测试到 100 度，就是为了给用户提供最好的使用体验。对我们而言，在保证硬件产品质量的前提下，如何把控成本，非常关键。整个工艺制造过程的损耗，对成本也有所影响。所以，我们在生产制造的过程中，找到良品率更高的材料，在质量和成本之间找到平衡点。

  我们为了设计充电线，把供应商也卷起来了。我们觉得线的硬度差一点点，凌晨两点找供应商让他再调一调。这个过程，其实就是一种对产品极致追求的状态，就因为我们一直保持这个状态，就能在很多地方比竞争对手更胜一筹。竹芒科技刚进入充电宝行业时，排在 500 名开外，而且也没有什么钱。竹芒之所以能在行业里突围，就是靠产品比竞争对手更好，抓住了规模化扩张的时间点和机会点。

  彭孝秋：提起充电宝，这两年最大的感受是变贵了，你们行业有没有印象深刻的事情？

  伍艳华：今年大家都提到充电宝变贵了。今年行业整体的消费，跟前面投资人介绍的一样，是呈下滑趋势，我们的感受也相对明显。以前天冷了，大家可出门、可不出门，但大多还会选择出一下门，今年天冷了以后，可出门、可不出门的，都倾向于不出门了。对于共享充电宝这个行业，有不少 价格贵 的声音。事实上在消费层面，正常还在使用共享充电宝的客户，对于 贵 的感知实际没有那么明显，但是原本觉得可用可不用的那些用户，可能确实已经不怎么用了。所以，我们后续也会把产品重心做一定的调整，持续升级产品，可能在全国都会是更新版的充电宝，包括一些快充，给到用户不一样的体验。

  林源：我们这个行业肉眼看上去比较卷，我先定义一下卷，全球包括中国的消费是分层的，例如有做得很高品质的产品，卖很高客单价的，也有走亚非拉国家的。卷是很正常的，我觉得这是最好的时代，百花齐放，我们这代人像美国 20 世纪 20 到 40 年代的人，我们这代人就是要奋斗且精彩的。

  卷指的是同质化的区分，也就是消费者为什么买你，很多人有不同的出路，比如用相同的品质做到最便宜，让更多人体验到了便宜，有的人是用相同的产品线，但是做到了最极致，哪怕是设计上的极致或者是技术上的极致，也有人是开拓新的市场，比如开拓中东、非洲市场，大家都在找生存的出路。

  中国的营销舆论并不友好，我之前看一个广告 不让中间商赚差价 ，我觉得这本身是不合理的。现在所有的消费者已经被大流量平台教育理解为这个产品就是货的材料价格，没有考虑到运输、服务等投入的成本。

  我一直觉得做产品，像导演拍电影，同样的剧本，不同的导演，能拍出不同味道的电影。

  林源：对于这个品类，我每年都有这样的时刻。我从入行的时候，戴森起来，戴森成为首富，最近还有一些其他的公司起来，每年都占据比较持续热度的过程。我认为比较核心的点在于，我看到了一个完整的新品类行业和技术路线的发展，包括第一波到第二波，包括我们认为后面的第三波，包括全球化的过程，这是非常有趣的过程。我们也找了自己的生态位，找了自己能够切入的点，在全球范围内，把势释放。我在疫情放开之后，突然感觉消费是非线性的东西，非常情绪化波段，这是很有趣的事情。

  彭孝秋：廖总，我相信你们有一些群像的数据，从创业端，今年的创业者群像有什么让你印象很深刻的？

  廖俊豪：我们喜欢有 3 种特质的创业者，一个是你追求极致的狠劲，一个是学习的热情、学习的能力，还有踏实做事执行的能力。如果提到卷，本质上，像传统做代工、做简单的消费品、做贸易就能够成功和赚钱的路径已经基本不存在。我们回想所谓的商业能力，我们总结是两方面：产品力、商业执行力。传统行业这些人的商业执行力，比如营销、组织，大家都很厉害，我们的门槛提高了，越来越卷，是卷在大家对产品力的要求慢慢的升高。

  提到产品力，本质上，我们再往下拆解，拆解为科技 + 商业，如果说到商业，我们把它理解为常识，或者是对用户心理的抓取，从这个角度来说，在座的科技创业者，科技不是门槛，但是你的商业、你的常识、你的能力可能会是短板，这也是我们能够看到市场上比较自嗨的产品出来。

  从发现创业者，找到创业者的角度，首先是科技创业者，同时追求极致，只有追求极致才愿意学习，愿意学习才能提高综合素质，所以从投资的角度，我们也是通过这样的方式发现和培养一批创业者。如果真的有机会我们也会对他们进行投资，我们筛选创业者的标准画像就是这样的。

  彭孝秋：感谢几位嘉宾，确实因为时间关系，我分享一个结论。对硬氪来说，今年一直在回答一个问题，创业项目减少的时候，我们怎么报道或者是怎么做这件事情。过度追求规模化无法降低成本，卷无可卷的时候，开始往源头的创新和更难的科学技术创新努力，这也给了 36 氪很好的视角启发，所以我们对于硬核式的创新关注也特别多。再次感谢几位嘉宾，谢谢！