放弃拥挤的天空打造“水下大疆”｜专精特新

  对标大疆的空中无人机创业项目陷入山穷水尽，转换水下机器人赛道后，迎来柳暗花明。“起死回生”背后，此公司做对了什么？已将公司打造成为专精特新“小巨人”，创始人为什么还要进入商学院攻读MBA？

  我们将持续发布“专精特新”企业和企业家故事，他们的愿景与韧性，迷茫与突破，都将逐步塑造中国的创新未来。

  如果你的企业也是“专精特新”的一员，或是有志于成为专精特新“小巨人”，欢迎与我们联系，讲出你们的故事。

  当时他是深圳一家电缆企业的员工，公司派他一个人前往赣州负责筹建子公司。为了快速投产，公司选取当地一间废弃的两三千平方米钢结构厂房。白天装配设备，到了晚上，周长根想着给公司省点成本，决定直接留在厂房过夜。没有电，也没光，但厂房内恰好留有一堆废柴。周长根将其点燃，坐在篝火旁度过了整晚。

  来到陌生城市，从0到1开拓业务，在郊外厂房的那个晚上，刚本科毕业1年多的周长根尝到了白手起家、探索未知的激情——虽然只是替当时的公司扩大生产。等到2010年离开此公司时，他在离职信中将创业列入未来规划。

  周长根线年他从华为离职后的事了。像无数创业者经历的“死而后生”商业轨迹那样，周长根和当时的初创团队把自已视为大疆的追随者，试图用更低廉的产品售价，在无人机赛道抢得一席之地。但数以百万计的资金砸进去，造出来的无人机却少有人问津。好不容易卖出去的货，大部分还因质量上的问题被退了回来。

  无人机赛道受挫，周长根感到“前途无望”，甚至有几次还坐在车里抽自己耳光，“悔不当初”。

  到了2016年，一位昆明的合作伙伴提醒他，不妨把视线从“天上”转到“水下”，打造水下无人自动化项目。在此之前，水下机器人主要使用在于军工领域，市场上尚未开发出成熟的民用产品。后来深圳南山区一场“创业路演”活动上，周长根向投资人重点推介无人机项目，未获得积极地回应，不过他在结尾用了一页PPT简略提及水下机器人的设想，却意外引起听众兴致。

  2016年那次“创业路演”中投资人的反应，让周长根和同事开始认真思考转向水下机器人市场的可行性。他们经过市场调查与研究发现，水下机器人当时还是一片尚未被开垦的蓝海，有着广阔应用前景。

  这年4月，周长根和创业伙伴注册成立了一家专门研发水下机器人的公司，并取名为深圳潜行创新科技有限公司（下称“潜行创新”），用“Chasing”作为英文名称，寓意“水下追逐”。

  经过市场调查与研究，周长根他们将新创业项目的起点放在海外。他们发现，欧美等国家或地区的海洋文化浓厚，水下探险爱好者较多，消费群体相较于国内更为庞大；另一方面，国外对这类新事物的接受程度较高，潜行创新起初便是在海外验证了商业模式的可行性，首批用户也来自海外。

  得益于既有的技术能力，周长根和团队快速地推出一款Demo级样品。与此同时，他们在美国科创产品众筹网站Indiegogo发起众筹，筹集了大概50万美元，用于交付500多台水下机器人，折合下来每台的单价为1000美元。

  “机器的价格并不便宜，他们愿意冒风险提前买单，能够说明产品需求的迫切性，某一些程度上验证了产品的商业前景。”周长根说，这批最早的众筹用户，有户外探索爱好者，也有买去做水下检查的行业买家。

  开始，潜行创新将产品重心定位为消费级产品，而非专门针对某些行业的特殊应用场景。彼时，周长根对此有一套“想当然”的商业逻辑：消费级无人机有如此大的市场规模，水下机器人哪怕只有大疆的十分之一，市场也不小了。

  后来他们依据市场反馈才意识到，除了一些极限爱好者，很少有普通消费者纯粹为娱乐，专门购置机器人进行水下摄影。相反，大部分用户是将消费级水下机器人应用到特种作业场景，包括应急救援、船体检查、水产养殖、科考探索等等。

  于是，潜行创新在2020年推出工业级水下机器人，在消费级产品基础上做了升级，丰富了机器人水下移动姿态等功能。之后的市场反应显示，周长根他们的判断是正确的：工业级产品一经推出，取得几何式增长：而消费级水下机器人哪怕降价，销量增幅也不如预期。当前，工业级产品的销量已占到潜行创新的七成。目前，包括工业级与消费级产品在内，潜行创新的年销售额已超过1亿元人民币。

  2022年9月26日，从俄罗斯向德国输送天然气的北溪管道发生爆炸。虽然美欧俄等各方将原因指向人为破坏，但至今未有调查结论。

  据媒体发布的视频，2023年5月24日，由瑞典工程师Erik Andersson带领的一支独立探险队获准进入北溪管道爆炸海域。在爆炸地点附近，探险队拍摄到一只疑似美国海军潜水靴。

  这则海底拍摄的画面，随即引起潜行创新品牌人员的注意。他们发现，视频中瑞典探险队投入海底拍摄的黄色潜水器，正是潜行创新研发的一款工业级水下机器人。

  虽然对此感到意外，但周长根自信地觉得，瑞典探险队用上他们公司的水下机器人带有一定的必然性。他透露，潜行创新的产品在海外有着较高的市场占有率，尤其是北欧，占有率大概能过半。甚至NASA（美国航空航天局）也在宇航员水下失重训练环节中，使用潜行创新的机器人拍摄训练画面。

  令周长根振奋的是，近年来国内市场对水下机器人的需求也在增加。周长根透露，现今国内应用场景主要有两类，一类是特种作业，比如应急救援，还有一些用于船体检测；另一类则是消费级产品中新推出的泳池清洁机器人，可以自动在水下爬墙，清理污垢，成为新的销售增长极。

  从技术角度讲，周长根认为他们是在降维打造泳池清洁机器人这款产品，因为不用适应复杂的海况，技术方面的要求更低，但却有不小的市场需求。

  水下机器人的起步，立足于军事需求。上世纪50年代，美国军方率先研制使用水下机器人，大多数都用在从海底回收鱼雷。根据头豹研究院2019年一份报告的介绍，中国水下机器人的探路，始自上世纪80年代，不过直到2011年之后，才逐步从军工领域向商用、民用领域拓展。这份报告说明，2018年中国水下机器人已知市场规模为40.7亿元，预计2023年将增至141.7亿元。

  周长根表示，以前的水下机器人价格高昂，而且操作复杂，要专业技术人员操控，民用领域用不上这类产品，“长期属于一种高冷的特种装备”。

  在创业之初，周长根就给公司定下核心目标，让水下探索更简单，把原来复杂作业的水下机器人“傻瓜化”，用户看教学视频就能上手操作，价格这一块，要让大部分人用得起。目前，潜行创新的消费级产品定价在1万元以内，工业级水下机器人则在20万元以内。

  一款产品从研发到上市，要经历实验室测试和海底实景测试两个步骤。周长根介绍，潜行创新建立了可靠性测试实验室，能够直接进行流体、高低温等各种复杂环境下的测试。等产品到了一定阶段之后，再展开海里实地场景的测试工作。

  水下机器人除了硬件制造，还涉及到水下目标探测和识别技术、水下导航定位技术、水下通信等技术系统。头豹研究院在前述报告中表示，由于中国水下机器人行业起步较晚，探测、导航等技术水平与发达国家有着较大差距。

  如何改进水下定位和通信性能，周长根认为是行业痛点。他介绍说，水下没有GPS信号，一旦机器人潜到水下，只有通过声学定位等技术去确定位置。此前这种定位设备由于价格昂贵，更多只在军工领域使用，制约了在民用市场普及。为实现军用到民用的转换，潜行创新采取降低水下定位精度的产品思路，以降低成本。

  面对市场之间的竞争，已是国家级专精特新“小巨人”的潜行创新选择自建供应链体系，建立“护城河”，提升技术壁垒。在发展早期阶段，潜行创新尝试和零部件供应商合作，但发现有些供应商并不能够满足他们的要求，反而还得靠他们提供技术上的支持，“相当于只是借用了供应商的场地和人员”。“与其这样，不如自给自足。”周长根说。

  目前，潜行创新实现了水下驱动电机、电池等关键零部件的自研生产，并完成了水下图像色彩还原、超短基线的水声通讯技术、水下机器人控制算法、高效率矢量水下推进系统、水下视觉识别处理等方面的技术布局。

  2021年，潜行创新还在赣州——周长根最初感受到创业氛围的地方，建立了全球最大的便携式水下机器人机生产基地，面积达1.6万平方米。

  自成立以来，潜行创新完成了六轮融资，最新一次是2023年5月31日的C轮，额度约5000万元。

  周长根透露，潜行创新预计最快在2024年提交IPO上市申报材料。考虑到企业的科创属性较高，以及国家对深空深海技术的支持，他们计划将科创板作为合适的上市目标。

  2014年离开华为开始创业时，周长根和其他同事一度笃定地认为，他们有技术，也能控制成本，不需要依靠外部融资。当时有投资人和他们接洽，做了初步沟通，但他们都回绝了，“我们觉得凭自己的能力就能做起来”。

  花了近两年时间，周长根团队终于开发出可以推向市场的入门级无人机产品。此时，无人机赛道市场之间的竞争已异常激烈。他们的产品定价2000多元，虽比大疆的同类型产品价位低一些，但基本卖不动，总共只销售了一两百台。

  有一次，周长根妻子所在的公司外出团建，周长根捎上自己研发的无人机，打算给团建活动拍点照片。让他有些尴尬的是，海边拍摄的时候，无人机好几次差点掉进海里，“现在回想起来都有点心惊胆战”。

  市场跑不通，公司的现金流告，周长根他们不得不选择融资解困。但此时，无人机项目已不被投资人看好，周长根感到融资无望，才有了后来创业方向的逆转。

  不过周长根事后反思，即便最初侥幸融资成功，无人机也是一条艰难的赛道。大疆在无人机市场已有对手，跟大疆做同质化的产品竞争，已无市场窗口，“一开始的商业逻辑就不太适应市场了，当时光有创业的激情和情怀，并没有创业的能力，对于产业方向的认知纯靠直觉，十分肤浅。”周长根反思。

  转换到水下机器人赛道后，作为潜行创新总经理，周长根开始主抓融资。他逐渐意识到，科技创业中，从种子轮、天使轮到A轮、B轮等，应该不停地跟投资人交流，打磨商业逻辑，完善商业认知，这样才可以快速跑通商业模式。

  对于投资人的意见或质疑，周长根再反过来和团队讨论和论证，从而决定是不是采纳。潜行创新2020年转换为消费级与工业级产品“两条腿”走路，部分因素也来自投资人的建议。

  回顾创业的每一步，周长根笑称，虽有这些零零碎碎的创业认识“素材”，但缺乏系统的理论思考，“但经过打磨有可能发亮”。

  正在那时，周长根看到了一则长江商学院MBA项目发布的公开课信息，渴望系统性进化、抛光式成长的他带着探索的心态走进课堂。课上，李泽湘教授讲述了学院派创业的经历和心法，这让处于困惑的中周长根明白了，为什么有些成功的创业案例是可以复制的。那一次与长江MBA的接触，为他开拓了全新的思路——创业不能单靠自己探索，更需要权威理论的系统赋能，“土八路确实能打胜仗，但强国卫疆必须要打造一支正规军”。

  在那之后的三年里，处于创业关键期的周长根忙得基本上没有自己的时间，但他持续学习、进化、突破的念头从未磨灭。在这段时间里，他也对国内的多家知名商学院进行了深入了解和对比，最终他选择了长江商学院MBA项目，并即将于今年秋季正式入学。

  “我希望在长江MBA完成升级，一个是从实践到理论的升级，另一个就是认知的全面升级。因为公司的天花板，在我跟张洵（潜行创新董事长）这些创始人身上，如果我们的认知止步不前，公司很难有更大的发展。我相信在这里，在学术界很知名、同时熟知各类商业实践案例的老师们，和来自各行各业的优秀同学们能够带给我很多点拨和启发，帮助我完成升级迭代。”周长根说。

  谈起当年从深圳那家电缆企业离职，以及后来出走华为，突破认知，是周长根职业和创业道路上一直的追求。

  在电缆公司的第一年，周长根承担设备维修主管的职责，发挥了他在高校学到的电机控制、传感器应用等技术。但从筹建起公司在赣州的新工厂开始，周长根开始负责这家子公司的经营管理。他的角色自此从技术人员变换为管理者，先是担任总经理助理，离职前已升至厂长兼总经理助理。但对于如何管理200多人的工厂，他受困于“认知还不够”。

  去华为的一个目的，也还是为了进一步学习和深造。周长根在华为日本地区质量运营部待了大概三年时间，从事供应链管理，虽然弥补了一些先前认识的不足，但仍觉得个人发展比较缓慢。他希望投入到“人生另外的战场”——自主创业。

  从华为离职前，周长根无意间在手机上刷到一幅漫画，过目难忘。漫画中，一个人从悬崖跳下，发现了一片新的大陆。