发布时间：2025-03-19 作者: 配网设备
在江苏南京紫东生态会议中心隆重召开。来自全国各地近300位充换电运营商、产业链相关企业代表参与本次会议。
会上，广东电盟联合创始人黄伟受邀进行《充电站品牌运营思考：如何锚定精准客群，做到“小而美”？》主题分享。
广东电盟是一家致力于为电动汽车充电运营商提供全方位运营、运维方案的专业性服务企业，目前公司投建运营场站40余座，运营直流终端1572个，资产累计1.5亿元，旗下“电盟充电”平台年充电量近2亿度，广东电盟凭借对充电行业多年的运营经验，在智能化运维、标准化建设上求突破，在异业合作、模式创新上图发展，致力于成为电动汽车充电行业的标杆企业。
大家好。聊起充电运营，大家脑海中想到的就是“价格战”、“抱团”、“内卷”，从电动汽车保有量、渗透率看，充电行业确实大有可为；从电动汽车充电桩增量看，充电行业一路高歌猛进；但是从设备利用率、充电服务费价格看，充电行业却是外嫩里焦。尤其是大型能源企业相继进入，充电行业慢慢的变成了“麻秆打狼-两头怕”的局面，这么多充电企业铩羽而归，又有那么多的企业翘首盼入，充电行业还能做吗？充电行业该如何做？
在广东，从11月开始充电数据急剧下滑，排在前面的是中山、珠海，其次是广州、佛山、东莞，数据的下滑不仅仅是因为气温回落，最根本的是出行行业不景气所致。根据广州市交委公布数据，截至2024年10月31日，在穗注册报备网约车约13.80万辆，日均活跃网约车约8.78万辆，注册网约车驾驶员约16.68万人，日均活跃网约车驾驶员约8.90万人。全市网约车单车日均订单量约12.99单，单车日均运营里程约111.49公里，单车日均营收约363.89元（不含平台抽成，实际营收在292.1元），在线车辆和司服收入双线下滑。在各种论坛交流时，我们会发现年年都是寒冬，年年都在追投，年年喊着不赚钱，年年都有新场站，这究竟是资本对行业的看好，还是在座的诸位在“豪赌”，无从定论！毕竟，汽车油改电的历史帷幕才刚刚打开！
谈到运营，我们本能的反应就是如何将充电站营收最大化，怎么样才能做好配套设施，比如通过洗车、便利店、餐饮、代客充电等渠道？但是终究未达到大家预期。
究其原因，是当下充电运营中我们客户的“主力军”就是“出行三人组”，如：出租车、网约车、小货车，用大白话讲，当下公共充电站运营就是在“穷人碗里抢饭吃”！即使如此，微不足道的服务费还要被“大户”收割！在电动汽车增量持续走高但运营车辆经营每况愈下的情况下，“错位运营”才是值得大家思考的，“眉毛胡子一把抓”、“赚天下所有人的钱”只是愿景，最近我在和蔚景云的创始人孙总一起聊天，他给我说了一句：“让运营商更自主，让运营商富起来！”大家有看到哪一家平台以运营商赚钱为己任的？细思背后，只有我们这些运营商才懂！我们运营商不赚钱，充电平台的意义是什么呢？
下面，结合这几年行业的发展和市场的变化，和诸位一起探讨：如何锚定精准客户，做到“小而美”！
“小而美”通常指的是企业在某个细致划分领域内拥有独特魅力和竞争力，能够精准地满足特定客户群体的需求。要锚定精准客户并做到“小而美”，我认为可以从以下几个方面入手：
既然是在细分领域内服务特定客户求生存，特定客户指谁？当然，是C端私家车。首先，C端并不是都有车位，都能够完全满足在家充电的条件！那么就不要纠结C端的充电频次，毕竟体量大于“出行三人组”。在进行市场调查与研究时，研究他们的充电偏好和需求是什么？包括他们的性别、职业、年龄、兴趣爱好、消费习惯，只有这样才可以精准的明白我们的充电站建在哪里，怎么建。
同时，我们要了解这些人的充电痛点、痒点和兴奋点，为我们的服务体系构建做准备。讲到这里，我想告诉诸位的是，任何成功的商业模式都要摆脱自己的主观感受、主观愿望，站到客户那一侧去审视自己。
我们在做市场调查与研究的时候发现，C端车主的年龄集中在24-50岁之间，男女比例为54%：46%，主要是做金融、制造、软件、新媒体、新能源等行业，他们更在意自我个性的彰显，他们挑选的车型更是对自己身份的一种表达，他们的消费能力更突出。那他们的痛点是什么？
我们在做了500份私家车主的问卷调查中，排名第一的是：我不愿意和出租车、网约车在一起充电！（在这里没有贬低，这是人的本性使然）排名第二的才是充电设备的功率需求。他们的痒点是什么？是这个充电站的设计是否高大上、品牌的辨识度是否非常高？为何会这样？这不正对应了C端对自我个性的彰显吗？说到兴奋点？就回到人的本性了，如果我们去一个充电站充电能看到美女、帅哥？能顺便加个微信，大家不用笑，浅社交正是这群C端车主内心的需求之一，这与马斯洛需求层次理论相契合。
需求在充电行业，分为硬需求和软需求，能充，充得快这是硬需求，我们大家可以通过充电设备的物理属性来解决；软需求呢？软需求其实就是客户的痒点和兴奋点，挖掘客户的软需求，才能增加和客户的黏性，实现用户的需求，客户才愿意付费，你才有商业价值。
在搞清楚这一点之前，我们第一步要区分油和电的区别，油是靠的供应链，采油、冶炼、分销，可以从不同渠道获得不同品质、不同价格的油，通过加油站进行分销，且油可以储存，也就出现了“批零倒挂”，从商业模型上讲，它属于供应链模型；
电，品质都一样，在电力改革后通过售电渠道采购的价格虽然有稍微区别，但是他储存的成本高，属于直销，从商业模型上讲，它属于基础设施模型。为什么这里我要讲电的商业模型？所有的商业巨富，都是基础设施，比如钢铁大王、水泥大王、软件大王等，既然是基础设施，那么就会出现王者之争，注定惨烈，未来如果不“错位运营”，在公共充电领域不单单是“卷”，而是遍地哀鸿。所以，充电站的建设不是盲从，不是粗活，而是细活！
首先是选址。服务于C端，就只有两个可选项，商业综合体和大型住宅区附近，选址的正确性决定了充电站的寿命。为什么是这两个场景，因为这是C端出现频次最高的地方，它区别于景区、公园！关于选址，我认为没有赘述的必要性，诸位同仁都非常的“精明”。
其次是形象。这一点在前面我已经讲过了，C端对充电站的整体形象要求高于B端，就好比买菜，B端用户可能选择菜市场，而C端却选择在盒马。充电站建设之前需要一套完整的VI输出，这是你植入用户内心的第一步。同样是吃烤鱼，你会选择在大排档还是在商场？
第三是配套。一个舒适整洁的休息室，加上报刊杂志；一个干净卫生的洗手间，加上纸巾香氛；一个自动售卖机，偶尔有折扣，或者你再上一个咖啡机。讲到配套，我想和各位分享一个点，很多同仁在运营充电站的时候为了配套而配套，比如按摩椅！出发点是好的，但是最后却是很尴尬的！长途汽车站、火车站、高铁站、机场都有按摩椅，谁的利用率最高，谁的占用率最低？毫无疑问，肯定是机场。我们大家常常看到长途汽车站、火车站的按摩椅，虽然坐着人，但是都在不停提示扫码支付。我们充电站的按摩椅也是如此，不是大家对按摩没有需求，是B端对花费这个钱去按摩觉得“太奢侈”。
第四是设备。充电设备的选型很重要，好的设备既不是“拼凑凑”的铁盒子，也不是“牛哄哄”的花活儿，之前我就说过了，充电桩没有售后，就好比“生了儿子妈跑了”，选设备只有三个点：厂家能活多久，售后能做多远，用料是否扎实。大家最近都见过最寒酸的设备，地下作坊出来的，不过那位大哥已经去踩缝纫机了！我也见过最奢侈的充电站，全站从光伏、储能到充电桩都是超一类的，大家都明白的那种“领先”，但是我算了下当下的服务费和充电量，这兄弟活生生的来做先驱的，如果我转行做废品回收，他一定会是我的客户！
还有一点，很多同仁问，超充是不是能够投？可以，在C端是可以的，但是一个规模20-24车位的充电站，最多别超过2把，毕竟800V车型的保有量还是有限的。
锚定C端客户，做到“小而美”，“小”是指充电站规模和成本，这是基于客户的充电需求和盈利来定的，我通常建议规模在20-24个充电车位；“美”是指充电环境和服务，这是基于客户的情绪价值来定的。具体运营如何做，我认为可以从以下几个方面突破：
一是降成本。选择有楼顶（车棚）光伏场地通过“隔墙售电”减少相关成本，安装（引入）储能设备通过“峰谷套利”减少相关成本，参与电力市场交易通过“现货交易”减少相关成本。我们在广东有个刚签约项目，楼顶光伏1兆瓦，年发电量100万度，我们签约的消纳价格为每度电0.45元一口价，那么白天平段和峰段我们的用电成本一年要节省50万，省下来的50万，这在周边3公里的场站中，运营优势是否就出来了？如果光伏资源不足，不要小看储能30%的电费折扣，你服务费打折的时候它是“压舱石”，你不需要打折的时候，它就是“坐墩肉”。
二是看数据。中石化、中石油这些大型能源企业，手上的会员基数比任何一家都多。但是他们却没有区分谁是B端，谁是C端，因为他们锚定的客户只是谁加油加的多，不管这台车是干啥的，因为加油全天一口价！那么我们充电呢？充电行业不知道哪个鬼才发明的，电费越贵服务费越便宜，电费越低服务费越高的这种“倒反天罡”的定价逻辑，我用最大的成本获取最小的利润，我用最小的利润获取最大的利润，这后面半句确实有点像“镰刀”的做派。讲到这里回到正题，我们在做充电运营时，会发现C端客户充电时间选择凌晨12点到早上6点的非常之少，这样一个时间段我们大家可以降低充电服务费，把场站客户回归到B端；在早上六点到凌晨12点这一段时间，我们该提高服务费，把场站客户回归到C端。
三是懂服务。C端客户对价格的敏感度远远低于B端，因为他们充电频次较低，在低频充电的过程中，更为在乎过程体验。我们在场的有多少电车车主？可以举手事宜示意一下吗？谢谢！我们试想一下，如果充值10000元成为你的黑卡用户，每次来到你的充电站，一杯免费的咖啡、一张免费的电影票，专人VIN代客充电，免费洗车，充满自动泊离，即使你服务费1块钱/度电，他会在乎吗？因为他这次出来充电已经计划了要耽误2个小时，洗车充电逛商场！现在C端车的电池容量基本都在60-100度电，充一次电你服务费收到60-100元，你配套的服务一旦让他感觉“值得”，你觉得他会在乎这点服务费吗？对客户充分的尊重，是把“投其所好”的服务做到淋漓尽致。
四是会合作。前面讲了，咖啡、电影票，这些不用赘述它们的成本了，你去谈大批量采购，购买的价格通常不会超过4折。异业合作很重要，前面我也讲了C端的兴奋点，把握这一点就要求我们的充电小程序或者APP需要带有浅社交功能，让他们能够分享、可以炫耀，通过个人的平台把这些人组织起来，找第三方赞助做周边自驾游，现在做户外设备的公司很愿意做这种赞助，因为买电车的人购买户外用品的成交率很高。如果你觉得这些还不过瘾或者你还有别的渠道，再把线下活动做丰富，你的客户黏性不就来了。有人会问组织线下活动还有别的好处吗？有，因为这些活动的始发站都在你充电站，来这里参加活动出发之前不要充电吗？
锚定精准客户并做到“小而美”，特别告诉诸位你一两个充电站是做不到的！它需要你在这个城市有一定的网络！
总结一下，锚钉精准客户并做到“小而美”，需要明确目标客户群体、聚焦细致划分领域、优化产品和服务、精准营销和推广以及建立客户关系管理体系。时间有限，最后一句：凡心所向，素履所往，生如逆旅，一苇以航。
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